Il nuovo modello di consulenza in Banca - direttiva MIFID II

Il nuovo modello di consulenza in Banca

Il recepimento della direttiva MIFID II con l’emanazione del Nuovo Regolamento Intermediari di febbraio 2018 da parte di CONSOB, ha avuto come effetto la nascita di un nuovo modello di consulenza nel sistema bancario.

Si tratta di un passaggio epocale, in quanto per la prima volta, viene messo in forte risalto il concetto di “consulenza”, di cui si è tanto parlato negli anni scorsi, ma che effettivamente, trova riscontro oggi grazie anche alla normativa.
Per la prima volta, attraverso l’identificazione del target market, ovvero attraverso l’identificazione per ciascun strumento finanziario, dei clienti di riferimento a cui proporre lo strumento finanziario, si pone l’accento sulla coerenza e sull’aderenza degli strumenti finanziari sottoscritti, al fine di tutelare i clienti finali e di proporre soluzioni che siano veramente adeguate al profilo di rischio – rendimento di ciascun cliente.

Si tratta del nuovo concetto di adeguatezza ed appropriatezza definito da MIFID II come cardine per l’attività di consulenza, che si estrinseca attraverso una nuova modalità di approccio verso il cliente: non più il collocamento di meri prodotti finanziari, ma una attenta analisi delle sue esigenze, dei suoi bisogni; dalla condivisione delle esigenze e degli obiettivi del cliente, il consulente costruirà un portafoglio obiettivi che si andrà a definire attraverso la costruzione di un portafoglio titoli.

Con questa nuova modalità di approccio, da un portafoglio titoli ad un portafoglio di obiettivi condivisi, emerge in modo forte il nuovo modello di consulenza, che il sistema bancario sta approcciando verso la clientela, abituata in passato a vedersi consigliare un portafoglio titoli, spesso non coerente e non aderente con i propri obiettivi di investimento. La strategia è quella definita da Philip Kotler, il padre del marketing moderno, il quale mette in evidenza il passaggio da un sistema bancario product oriented, ad un sistema bancario market oriented, capace di comprendere e ascoltare il mercato, individuare bisogni non ancora soddisfatti e rispondere con un’offerta adeguata e competitiva.

Chi si adatterĂ  prima, e in tempi brevi, a questo nuovo modello, acquisirĂ  un vantaggio competitivo importante verso i concorrenti, in quanto arriveranno prima a soddisfare le esigenze del cliente e acquisire nuove fasce di clientela.

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Il nuovo modello di consulenza in Banca
ultima modifica: 2019-04-02T07:17:37+00:00
da Daniele Leonardi

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